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發(fā)布者:管理員 發(fā)布時(shí)間:2012-7-19閱讀:925次

 兩個(gè)極端現(xiàn)象
  某著名汽車品牌召開經(jīng)銷商大會(huì)時(shí),因經(jīng)銷商庫存積壓嚴(yán)重,廠家缺少強(qiáng)有力的政策支持,導(dǎo)致部分情緒激動(dòng)的經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)責(zé)罵廠家營銷老總,并威脅退網(wǎng),以一種悲壯的形式為自己維權(quán)。
  雷士照明的經(jīng)銷商,在施耐德介入雷士逼走原創(chuàng)始人、CEO雷長江后,集體向資本方發(fā)難,也有部分情緒激動(dòng)的經(jīng)銷商走到雷士照明董事、施耐德中國區(qū)總裁朱海面前痛罵資本方的不仁,以罕見的團(tuán)結(jié)、強(qiáng)硬,為吳長江回歸雷士發(fā)聲。
  耐人深思的原因
  雷士經(jīng)銷商的理由簡單的很:“有哪個(gè)企業(yè)老總像吳總那樣為我們的經(jīng)銷商攬工程跑前跑后,帶領(lǐng)我們一起做大做強(qiáng)?”沒有吳長江,我們很難從2008年金融危機(jī)中走出來,我們很多人都是信任吳長江和雷士買了雷士的股票“。吳長江多年苦心主導(dǎo)的雷士照明與經(jīng)銷商形成密切的利益共享模式和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)模式在他最危急的時(shí)刻,終于發(fā)揮了威力:全部經(jīng)銷商以退網(wǎng)的決絕力度來共擔(dān)吳長江面臨的被逼宮出局的風(fēng)險(xiǎn)。
  上述汽車品牌廠家的做法恰恰相反,廠家只管自己的業(yè)績好看,只管年初領(lǐng)導(dǎo)吹的牛皮不能漲破,就死命壓經(jīng)銷商,哪管你庫存山高海深。市場(chǎng)好的時(shí)候經(jīng)銷商還能忍氣吞聲,一旦連生存都成了問題,還有哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)顧著臉面死撐?
  汽車廠家的傲慢和唯利是圖導(dǎo)致的廠商關(guān)系扭曲
  現(xiàn)在各汽車廠家都在推行區(qū)域化管理,紛紛設(shè)置的大區(qū),要加快市場(chǎng)反應(yīng),實(shí)施個(gè)性化精準(zhǔn)營銷。這無疑是對(duì)的,但依然是治標(biāo)不治本。本立而道生,何謂道?仁義而已。缺少服務(wù)意識(shí)、共患難意識(shí),形式上怎么變都沒戲。
  2009年7月,某本獲得2009年JDPower售后第一名。全國的經(jīng)銷商那叫一個(gè)樂啊,表現(xiàn)得到肯定了啊。沒想到8月初,某本公布今年第二季度對(duì)特約店滿意度考核分?jǐn)?shù)時(shí),300多家特約店的電話調(diào)查分?jǐn)?shù)處理為零。這意味著每家店損失幾十萬元的廠家支援。某本的理由是特約店客戶資料有作假嫌疑,為維護(hù)正義,打擊假冒,一刀切下去。某本無疑省下了近億元的付出,卻也深深的傷害了為之汽車市場(chǎng)前線火拼的各特約店。廠家年初定下提車量二點(diǎn)的滿意度激勵(lì),在八月廠家新出游戲規(guī)則后,特約店應(yīng)得到得獎(jiǎng)勵(lì)變得煙消云散。許多特約店在實(shí)實(shí)在在為顧客滿意度付出高昂成本后,得不到應(yīng)有的回報(bào),陷入困惑。欲加之罪,何患無詞,特約店只有啞巴吃黃連。
  類似的案例比比皆是。所謂的唇齒相依,所謂的同甘共苦,只不過是盛世繁榮時(shí)粉飾太平的官方語言,別太當(dāng)真了,當(dāng)真就真被雷劈了。但同樣,你也別指望經(jīng)銷商會(huì)同廠家同心同德,不光同富貴,還能共患難,一定是大難臨頭各自飛。
  雷士的啟發(fā)
  廠商關(guān)系日常管理上,利益為本,感情為魂。沒有利益,沒人愿意與你同甘,沒有感情,也沒人愿意與你共苦。有個(gè)做汽車區(qū)域管理的朋友在談及他對(duì)自己工作的理解時(shí),說最重要的就是想方設(shè)法幫經(jīng)銷商賺錢,結(jié)果他所負(fù)責(zé)的區(qū)域年年被評(píng)為第一。一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)跟我談及內(nèi)部管理時(shí)說:人沒有被嚇怕的,但有被尊重怕的。這句話用于廠商關(guān)系建設(shè)上也非常中肯。只有實(shí)現(xiàn)真正的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),才能最終實(shí)現(xiàn)利益共享,具體做法就是想方設(shè)法幫經(jīng)銷商賺錢,吳長江的做法就是跑前跑后為經(jīng)銷商攬工程。

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